嘉宾：谢作产 济南市温州商会常务理事、济南恒安电子科技有限公司总经理
徐意 济南市温州商会理事、济南意凯环保科技有限公司总经理
主持人： 王晓红 本刊记者
《我们》：关于“经济新常态下的温商选择”的话题我们还邀请到了济南温州商会的会员谢作产和徐意，欢迎你们。
谢总，徐总，请问两位是从事什么行业的？
谢作产：我是做手机批发销售行业的。
徐意：我现在的主要业务是两块，一是我在泺口批发市场做羊毛衫批发生意，再一个就是做北方区域的香味营销——摩芙尔扩香系统的推广。
《我们》：两位今年感受到经济气候的变化了吗？经济新常态的一个重要特征就是GDP增长速度放缓，有没有感觉一些不适应？
谢作产：今年确实感受到一些变化。我是做手机实体批发销售的，今年业绩确实不如往年，一个是受GDP增长速度放缓的影响，再一个网络销售也在挤压实体销售的份额。
徐意：经济气候的变化我感受地也比较明显。我是销售羊毛衫的，今年明显感觉不如往年，生意比较冷清。
《我们》：有没有想过做一些改革？比如转移到电子商务上？
谢作产：我们想过，但是我们目前对网络销售还不够熟悉，也不敢贸贸然进行转移，目前还主要是在论证阶段，包括团队的配备，是做批发还是零售，都需要进一步的考量。
徐意：电子商务其实我很早就接触过了。2009年我申请了一家淘宝店铺，生意还不错，但是非常累，我每天都在忙着进货、拍照、修图、上传，每天都是半夜才睡，手由于过多敲打键盘经常不自觉地抖动，销量还是相当不错的，很快就做到了两钻，不过我觉得实在太累了，2010年淘宝推出了新的服务，比如淘宝直通车什么的，如果月成交量太低就会被系统闲置起来，买家根本搜不到我的产品，我心想我实体店的生意其实还行要不就先不做淘宝了吧，但是没想到实体店的生意每况愈下，到2011年的时候我想重拾淘宝，但是老客户都已经流失了，服装在淘宝上同质化严重，几乎已经没有空间了，我就决定转型，正好也算是响应国家大力发展第三产业的号召，我接触了摩芙尔扩香系统，觉得香味营销在未来还是有潜力和价值的。
《我们》：做电子商务你最担心的是什么？
谢作产：售后服务。我们是卖手机的，手机出现问题如何保修？还有就是成本问题。如果我们卖给用户一部手机，他开封之后要求退货那怎么办，手机退回后我们是无法进行二次销售的，它跟衣服不一样，不能“试”，但是用户就会说我不打开怎么知道手机有没有问题？矛盾就在这里，手机的成本相对来说比较高。
徐意：我最担心的也是售后问题，如果我再做淘宝，就不会再做服装，而是在网上销售我们的摩芙尔扩香系统，这个系统是由机器和精油组成的，如果销售到外地，机器出现一些问题如何能够较好地提供售后服务是买家能否购买我的产品的重要影响因素，所以我希望能把这个问题解决好。
《我们》：两位会员对这个问题的担心是很有必要的，电子商务讲究用户对产品的满意度，用户不满意可以退、可以换，这跟实体销售有很大差距。这种观念的转变你们做好了吗？
徐意：是的，到我店里买羊毛衫，如果拿回家过两天说要退，可能性实在太小了，换一件还是能接受的，但是在电子商务平台上，买家要退我们就得给人家退。有时候买家开包裹的时候不小心把我们的衣服剪破了非要退，我们也只能接受，需要预留一部分资金去处理这些问题。
谢作产：手机也是这样的，货物出门，概不退换，它跟衣服还不一样，开封后就没法再卖了，实体店的手机卖掉了就是卖掉了，顶多我给你提供售后服务，但是不会接受你把手机退回来全额退款，如果转移到电子商务上，这种理念确实也需要转变，企业需要留出风险资金。
《我们》：互联网是特别讲求用户体验的地方，这对你们做实体有没有启示？
徐意：有，我们这个摩芙尔扩香系统目前就在着重做用户体验，香味是一种很特别的东西，看不见摸不着，只有让用户去体验，用户才能获得愉悦的感受，我们现在主要就是在做用户体验这一块儿。
谢作产：我们是做手机批发销售的，所以目前没有做用户体验。苹果的实体店里会放很多手机和IPAD来让用户感受，因为他们是做零售的，对于批发来说用户体验不是特别好做。
《我们》：经济新常态还要求我们多去发掘用户的需求，将潜在需求转变为现实需求，你们在自己所处的行业里面发掘出用户绝大部分的需求了吗？
谢作产：有的，虽然现在智能手机是主流，但是我们在销售中发现非智能机也是有市场的，一是老年机，声音大，按键大。再一个有些年轻人也会买非智能机，因为待机时间长，用来工作，智能机用来休闲娱乐，这样的年轻人也不少。所以我们也会有一定比例质量过硬的非智能机销售。
徐意：其实摩芙尔扩香系统本身就是一个我们深度挖掘用户需求的产品。我记得有人说过一句话：“多年以后，我可能忘记了你的样子，但是我却还记得你身上的味道。”充分说明嗅觉系统所留下的记忆很多时候会超过视觉系统，在营销场所或者普通家庭里营造一种香味会给人留下深刻的印象和愉悦的体验。我记得北京某个化妆品牌曾经做过一个成功的案例，他们在地铁站里做了一个广告，广告页面上是大捧的玫瑰花来宣传他们的玫瑰精油，这个广告本身其实并无多少亮点，消费者对它的印象也不会太深，毕竟取自玫瑰精华的产品太多了，可是商家将扩香系统隐藏在广告后面，所有经过的人都能闻到浓郁的玫瑰花香，记者采访了很多人，大家都对这个广告留下了深刻的印象，你看它的效果就出来了。在这个“营销为王”的时代，我们挖掘出广告商的一种新的需求。
《我们》：那在挖掘其它需求方面呢？
徐意：其实，我觉得每个人都有自己生活的领域，不可能对所有领域的需求都感受地很充分，多学习多成长很重要。
谢作产：是的，市场需求很多，尤其是以互联网为载体的需求，但是我们不可能都能敏锐地发现，即使发现一些，也需要充分地论证。
《我们》：如果有大学生提供一些有潜力的需求项目，两位会员会支持吗？
谢作产：有潜力的当然会支持，毕竟大学生的创新性更强，市场敏锐感也比较好，再就是大学生本身也是一个庞大的消费群体，如果他们能够发现一些好的市场需求，我们也愿意支持他们创业，也可以有效弥补我们在感知市场需求方面的一些弱势。
徐意：对，年轻的创业者需要充分论证项目的可行性，可行性较高自然获得投资的可能性也越高。
《我们》：你们有资本优势和经验优势，这些恰恰是大学生没有的，二者结合可能会有一定的发展空间。
有人提出“实体必亡”的口号，你们觉得会成真吗？传统温商几乎都是做实体的，
谢作产：我觉得这么说太笼统了，不是所有的实体都会消失的。但是做实体真的不能再像以前一样简单的复制粘贴了，需要做独特的、独家的东西，别人无法模仿或者不好模仿的东西，这样的实体仍然是有市场的。
徐意：有时候我们觉得是互联网干掉了实体，其实不然，以手机为例，小米之所以销售地比较好，是因为它确实提供了性价比很高的产品，如果我们的实体店里也有性价比如此高的产品也会被哄抢的，同样的，如果现在哪个汽车品牌推出了超高性价比的产品，大家也是会哄抢，所以实体亡不亡主要在于产品，不在于平台。
谢作产：小米的产品是自产自销，所以它有很大的主动权，跟我们这种只做销售的商家不是一回事。
《我们》：很多人说，温商的主要优势在制造业，不适合发展互联网，你怎么看？
徐意：传统温商确实介入互联网的比较少，我觉得不是别的原因，在互联网迅猛发展的这十年里，温商所从事的制造业优势也非常明显，温商从制造业里就可以获得较大的利润，他当然没有必要转移到互联网行业。不过十年过去，制造业遭遇了危机，互联网仍在蓬勃发展，温商一样可以向互联网转型。
谢作产：是的。有时候可能仅仅是选择的问题，传统温商确实涉猎传统制造业的较多，但是据我所知新一代温商也都是纷纷把触角伸向了互联网，我觉得温商发展互联网商务并不会“水土不服”，如果有好的创意和资金、经验支持，也会大有所为。
《我们》：在经济新常态下，您未来的发展方向会是什么？
谢作产：走向互联网，不转型不行了，不过也不会把所有的精力都放在互联网，还是会把鸡蛋放在几个篮子里，分散投资。
徐意：我未来的主要发展方向就是吸取之前开网店的经验，配备较好的团队和售后服务网络、实体两方面推广黛芙尔扩香系统。