在庞大的济南温商群体中，从来不乏单枪匹马、孤身一人来济南安营扎寨的励志故事，刘建飞是其中之一。而今，刘在济南泺口鞋城一间店铺辐射山东全省十七地市市场，但遥想当年来济南的第一单生意，刘建飞感慨颇多。
空白即商机
1999年3月，春寒料峭，年仅25岁、从未出过远门的刘建飞怀揣“闯荡”的梦想，抛妻离子，带着父母的牵肠挂肚，只身一人来到济南。之所以来济南，用他自己的话说——“也是一种缘分吧！”其实，“缘分”这词儿，几乎是放之四海而皆准，准确而言，用在刘建飞这里，更多基于济南居于中原地带、南北交通要塞、副省级城市之一的区位优势。在这之前，刘建飞已在温州一家制鞋企业工作了七八年，“外面的世界很精彩。”但他接触过的行业却寥寥无几，他熟知的，大概只有“定做皮鞋”这在当时还颇具有小作坊色彩的手工制造业。在他的意识里，特码鞋还有很多市场空白处，但这空白，只有顺江北上，在平原地带和遥远的东北才有，因此，抱着“走一走、看一看”的心态，他一头扎进济南。“举目无亲，一下火车，方向都辨不清。”至今，刘建飞依然清晰记得那一次刚出济南火车站的盲目感。
创业，不是随便做什么都能成功，需要找好切入点（商机）。但商机难觅，且只垂青于有准备之人，刘建飞的准备，是在制鞋企业那七八年说长不长说短也不短的经历，正是这段经历，让他知道，特码鞋有市场，但市场究竟有多大、哪个城市的市场会更大，他不得而知，可贵的是也并没有就此止步，而是选择了“走出来”，亲眼看一看，感受一下外面的世界。于创业者而言，寻找市场空白商机是一道难解的题，从这一点上说，刘建飞是幸运的，因为至少他发现了市场的空白点，“星星之火可以燎原。”“点”的背后，往往是庞大的市场需求。
用刘建飞自己的话说，是他勇敢钻进了市场的缝隙之中。
在一个现存的市场中，创业者把重点放在一个较小的、服务不足的市场上，并且把一种独特的、较好的产品或服务带入这个市场中，这就是我们所说的缝隙。我国最大的经济型连锁酒店如家，就曾在看似圆满的市场中捕捉到了缝隙，开拓出自己的商业版图。如家的创办者季琦曾如此比喻市场机会：“一个堆满了大石块的玻璃瓶，看起来似乎已经没有空间，实际上大石块的空隙之间，还可以容纳一堆小石子；随后，在小石子的缝隙里，你还能继续填满细沙。”
先站稳后行远
曾有管理学专家言：“找到合适的市场空白点，就是抓住了创建一家能够持久生存且能够盈利的企业机会。”找到市场缝隙，让刘建飞成功了一半。因为对任何创业者而言，只要找到合适的缝隙，他在某个地区的客户就极易找到，并且不用花钱或少花钱就可与这些客户取得联系。后来刘跟济南首个大客户建立联系的过程，也印证了这条创业宝典。
刘建飞“啃着饼干喝着纯净水”，一路打听来到泺口服装箱包鞋类批发市场，“一边落脚一边找客户。”据他回忆，白天他跟温州厂家联系品牌代理事宜，晚上他挨个鞋服市场转悠，从新世界商城到西门市场，在公交车并不便利的当时，他一手翻看地图，一手抄记公交站牌和市场信息。今天的刘建飞，说起这段往事，更多的不是辛酸，而是心怀感恩，感激自己的锲而不舍，庆幸自己所付出的那些“苦力”，他解释说，相比电商业扶摇直上的今天，创业者需要付出的不仅仅是苦力，更是脑力，因为今天的市场竞争更惨烈。
每到一个市场，刘建飞先打探特码鞋销售店。呆在店门口，派发名片，他用最笨的方法“硬找客户”，靠最原始的办法——消费者口口相传来推品牌。用他自己的话说，“空白的市场，有风险但更有机会，就看是不是扑下身子、用心经营。”功夫不负有心人，在跑了四五次之后，西门市场内一家经营特码鞋多年的店被他找了出来。“踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫。”找到的那一刻，刘建飞瞬间觉得天亮了，因为这是一家经营特码鞋的老店，该店零售的品牌，恰恰是刘建飞所代理的品牌，在物流、信息流并不发达的当时，刘建飞和这一家店主的相遇、相识，对于彼此都是一场“及时雨”。于零售店主而言，刘建飞落脚泺口批发市场，为他化解了拿货量少成本高款式老、长途跋涉辗转赴温州找货源的种种难题；而于刘建飞而言，店主的出现，为他直接撬开了济南以及周边城市庞大的市场，双方一拍即合，刘建飞火速致电厂家发货，一个周后，款式多样、价格公道的特码鞋便运到济南，西门特码鞋店老板一次性提货100双。“100双”在今天看来都不是一笔小数字，对刚到济南10余天、想先立足的刘建飞而言，是一个天文数字，在他当时的意识里，“不求赚多少，而是先把量做上去、品牌打出去。”至此之后，他信心洞开，在特码鞋山东区域市场一路驰骋，在济南、聊城、烟台等城市发展了多个上规模的区域代理商。
而今，行稳的刘建飞所纵横的领域已不仅限于特码鞋，他开发了欧仕丰、日娇丽人两个普通鞋类品牌，产品辐射山东十七地市，部分高档鞋款已走进城市综合卖场，下一步，他想开发更多的鞋类品牌，并让自己的鞋撬开更多城市综合体卖场的大门。
文/侯姗姗